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主题:药店销售技巧

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药店销售技巧??发帖心情 Post By:2017-10-19 14:15:21

一.售前 ①仪容仪表其中最重要的是"站姿" 腰挺直保持良好的精神状态每当顾客 进门时会感到这个药房比较正规会加深他对你所介绍的药品的信任感 ②商品知识熟悉疾病相关知识如常见的病理、表现、药物作用原理、联合用 药搭配用药知识、食疗、理疗按摩保健知识等最好在家里没事的时候看看"常 买""高毛利"的说明书试着背下来然后给自己讲解③心态调整每天上班前提 醒自己不要被工作外情绪影响到工作情绪。要充满自信对自己的商品、对自 己推荐商品的能力要有充分信心能够为顾客提供优质的服务和商品而高兴。 ④不放过任何机会例如我在天士力天津街店的保健柜组顾客进店后首先经过 的是我的柜台这是很好的机会。 二、售中 1、接近顾客的七种时机 (1)顾客注视特定药品的时候(顺便介绍与此药品功能相关的高毛利药品) (2)用手触摸产品时 (3)顾客表现寻找药品的时候(此时是表现热情赢得好感的最佳时期) (4)与顾客视线相对时 (5)顾客与同伴交谈的时候 (6)顾客放下手袋的一段时间内 (7)探视展台或展柜的客人. 2、推销产品时应采取的步骤 (1)"联合销售"根据顾客需求根据药品销售情况例如顾客买补钙药应 配合介绍VC等当然这需要你的药学基础和敏锐的观察力和判断力。这里我 也想给天士力提些意见①望组织有经验的执业药师将常见病和多发病的联合 用药手册编辑成册.织药师对店员进行培训手把手地教店员常见病的组合用 药知识。能根据顾客实际情况灵活掌握和运用关联用药的原理及优点提高客 单价。 (2)顾客的分类对顾客进行分类对每一年龄段性别热点关注(青年学 生--抗疲劳中年男士-&mdas h补肾提高免疫力中年女士--美容调节 女性更年期调理胃肠功能老年--补钙等)应熟悉VE胶囊大豆异黄酮羊 胎素胶原蛋白等热门产品的药理药效。 (3)引导顾客提问以把握顾客的需求心理动态对顾客的提问要立即回答 以免顾客失去兴趣。 (4)争取在短时间内顾客建立进一层的关系适当聊些药品以外的话题赢 得好感赢得信任。 (5)释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时常见的 心理状态是疑惑众多需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一 要求顾客就很难做出选购决定。因此释疑就成为促成购买的相当重 销售技巧 销售步骤售前准备售中技巧售后服务。 一、销售前准备仪容仪表、卫生环境、陈列、商品知识、心态调整 ①仪容仪表。服饰干净、整洁、职业装、黑色皮鞋 面部微笑微笑训练方法把手放脸前双手往两边作拉动作想象微笑 的样子双手放脸前双手往上轻轻拉动想象笑的样子或者人说"茄子"七" 的时候会出现微笑的样子。 尽量不佩带饰品假如要佩带饰品尽量佩带小巧的饰品。 女性化淡妆 头发男性干净整洁前不及额后不盖领女性干净整洁长头 发盘起来或用发夹夹整齐避免披头散发。 站姿正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、 收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间也可两脚分 开比肩略窄将双手合起放在腹前或腹后。 坐姿入座时要轻至少要坐满椅子的2/3后背轻靠椅背双膝自然并 拢(男性可略分开)。身体稍向前倾则表示尊重和谦虚。男性可将双腿分开 略向前伸如长时间端坐可双腿交叉重叠但要注意将上面的腿向回收脚 尖向下。女性入座前应先将裙角向前收拢两腿并拢双脚同时向左或向右 放两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠但要注意上面的 腿向回收脚尖向下。 跨姿一脚在前一脚在后两腿向下蹲前脚全着地小腿基本垂直于 地面后腿跟提起脚掌着地臀部向下。 口腔保持清新洁白上班前不喝有刺激性气味的食品比如大蒜、 洋葱、芥末、烈性酒。吃完饭后刷牙或者漱口也可咀嚼香口胶清除口气 清洁牙齿。 气味体味较重者可喷撒淡味香水。 ②卫生环境。保持干净整洁地面、墙面、商品、货架无灰尘、痕迹、杂 物、垃圾。劳动工具放置顾客看不到的不显眼处。无刺激性气味。无噪音、杂 音顾客较多时播放轻柔音乐为佳。 ③陈列。陈列整齐、丰满。详细见陈列相关制度。 ④商品知识。熟悉疾病相关知识如常见的病理、表现、药物作用原理、 联合用药搭配用药知识、食疗、理疗按摩保健知识等。

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